市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。
————美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
簡(jiǎn)單的理解即為：市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)如何更好地溝通消費(fèi)者并推銷產(chǎn)品。專業(yè)的營(yíng)銷精英告訴我們，在說(shuō)服客戶之前，我們首先需要說(shuō)服的是自己，要自信，要有勇氣。
1、營(yíng)銷具有自我性
自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對(duì)成功的渴望都是形成說(shuō)服性銷售觀的基本條件。一個(gè)連自信都缺乏的營(yíng)銷員是做不好客戶說(shuō)服工作的。
自我挑戰(zhàn)意識(shí)。自己給自己下指標(biāo)和任務(wù)，銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個(gè)意識(shí)。
人們常將銷售經(jīng)理看作是獨(dú)開(kāi)江山的先驅(qū)者，這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格最敏感，這時(shí)銷售經(jīng)理就應(yīng)該說(shuō)服自己，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒(méi)有太多好處，需要更多地用服務(wù)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識(shí)。
自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì)有什么樣的后果……都是銷售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結(jié)對(duì)工作的進(jìn)一步開(kāi)展有著非常重要的意義。
2、營(yíng)銷具有定位性
定位性是說(shuō)服性銷售觀中最核心的問(wèn)題。沒(méi)有好的定位，就無(wú)法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。
營(yíng)銷定位性體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。
淺客戶定位，即客戶在對(duì)你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單？因?yàn)槟愫鲆暳丝蛻舻幕A(chǔ)定位。事實(shí)上，在對(duì)合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是站在你的角度上去考慮問(wèn)題。通常對(duì)方會(huì)從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì)與你合作。
1、你的形象（指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì)）：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
2、你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)。細(xì)微的小事都是很關(guān)鍵。
3、專業(yè)知識(shí)：懂行的客戶會(huì)問(wèn)很多專業(yè)問(wèn)題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦？誠(chéng)實(shí)地告訴他們，自己剛來(lái)公司，或者可以先回公司問(wèn)完詳細(xì)情況再轉(zhuǎn)告，有時(shí)，誠(chéng)實(shí)可以打動(dòng)客戶。但千萬(wàn)記住，專業(yè)知識(shí)必須不斷補(bǔ)充，加重談客戶時(shí)的砝碼。
4、業(yè)余知識(shí)：銷售人員碰上和客戶是千差萬(wàn)別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。
5、你對(duì)他的理解：站在客戶角度考慮問(wèn)題在銷售界是一直被提倡的。非常多的實(shí)際案例證明，你對(duì)客戶越理解，客戶對(duì)你也是越支持的。
深客戶的定位，通常是指客戶的高級(jí)定位，強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)性。明確指出優(yōu)秀的銷售人員，一定會(huì)把與客戶溝通時(shí)間把握好。
一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)理級(jí)的：5-10分鐘；專員級(jí)的：10-15分鐘；最大值不要超過(guò)20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn)，突出講述重點(diǎn)項(xiàng)目,注意效率,不要說(shuō)話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說(shuō)話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。）
不能忽略的權(quán)威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威。權(quán)威是一面旗子，是個(gè)招牌。目的是提高自己的聲望，做到消費(fèi)文化的入侵，這樣在與客戶談時(shí)，提高自己產(chǎn)品的擋次，即品牌效應(yīng)。
強(qiáng)調(diào)文化性。每個(gè)公司都有自己的文化。比如德國(guó)的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對(duì)方通常會(huì)在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國(guó)公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì)輕易換供應(yīng)商。英國(guó)、日本、韓國(guó)企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
所有營(yíng)銷的基礎(chǔ)都應(yīng)該是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，無(wú)論多么精明的營(yíng)銷策略，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)都是空談。
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